“小城故事多，充满喜和乐，若是你到小城来，收获特别多。”一首悠然动听的《小城故事》曾经唱出都市人对小镇的向往。而今，小镇巨大的市场空间与消费潜力，也让各行业心驰神往，纷纷涌入当地期待分一杯羹。

而汽车融资租赁受到大城市汽车限购政策的影响，自然而然将渠道下沉至三四线城市，竭力迎合小镇青年，试图打开汽车市场新蓝海，最终这波利好又将落在谁家呢？一切还从各家的战略布局说起。

不约而同的低价战略

可以说，融资租赁与小镇青年，本身就是一场时机成熟的默契相遇。

“和银行抢客户我们肯定抢不过，我们只能接收银行不要的客户。”融资租赁深耕三四线城市，一方面是喂养出拼多多、快手的小镇青年在汽车消费领域的巨大势能有待开发，另一方面，则是商业银行、汽车金融公司难以下沉至小城，给了融资租赁巨大的想象空间。

小镇青年渴望低价拥有人生第一辆车的愿望和便捷获车的想法，在这里得到了实现。弹个车、趣店、易鑫、毛豆新车等公司，纷纷将主战场放置小镇，并不约而同地在烧钱大战中打出了低价牌。弹个车开创的“1成首付 先用后买”模式；毛豆新车，“0到1成首付开新车”；大白汽车零售价约7万-23万元，件均8万元，首付10％-20％…

事实证明，低价策略一经投放，小镇青年有热情买单。

双11期间，在汽车融资租赁平台中位居榜首弹个车（大搜车旗下品牌）数据显示，来自三线及以下城市的购车用户占比达到50%以上；而毛豆新车网数据显示，今年上半年三四线城市的成交用户数已占到毛豆新车网总成交用户数的47%。

烧钱战中各出奇招

当然，同质化的低价布局背后，必然有具备独特性的核心竞争力作为支撑。对标小镇，就要遵循小镇青年的玩法。小城市并没有形成大规模的市场体系，同时注重情感纽带和口碑互推。这些特点也注定了大规模开店与烧钱打广告战的不合时宜。于是，租赁平台各出奇招，开始演出。

1、一站式服务树立良好口碑

毛豆新车有着无可比拟的低门槛和服务优势。用户可以享受到线上选车、下单，线下看车、现场咨询、金融方案敲定等一站式购车服务，提车周期大幅压缩，其中最快的仅用时25分钟，创行业新纪录。同时，毛豆新车还包购置税、送一年保险，提车、上牌等也均由毛豆新车工作人员办理。这让原本买车不方便的小镇青年切实感受到便利快捷。

2、本土化经营扎根当地

弹个车鼓励小组制，开社区店。小组制三个人，互相监督，互相做事情，效率更高。社区店启用夫妻以及直系亲属。大搜车运用亲戚朋友这种最稳固的亲情纽带，不需要管理，靠亲情就能解决问题。且线下社区店承担服务场景，流程则完全在线化，通过支付宝15分钟即可过征信审批，让弹个车成为“小镇青年”最便捷的购车通道。

3、线上导流轻资产化

易鑫车贷采取的是线上导流、线下签约的模式，和汽车经销商合作快速拓展业务。

流量优势可谓是易鑫的天然优势，背靠易车、腾讯、京东、百度四大股东，最不缺流量。同时，易鑫通过加盟模式，门店的筹建、运营和人力成本均由加盟商自己承担。一方面模式相对较轻，可以保障复制、扩张到三四线城市；另一方面易鑫对于门店的赋能又可以保障对于门店的吸引力和管控力。

新蓝海也频发困境

然而，尽管小镇青年与汽车融资租赁有着天然的契合点，这也并不代表，小镇就是遍地黄金。轰轰烈烈的广告战、一成首付甚至零首付的价格战也会水土不服。今年九月，大白汽车大规模关店与裁员的消息传达了融资租赁模式的困境；而其他平台低首付提车、还贷周期变长的背后，多少隐忧指向风控？即使在有大量市场需求的三四线城市，汽车租赁也并非是一蹴而就的易事。

对汽车金融企业来说，主攻三四线城市，必不可少的是线下布局。汽车交易重线下、重服务、重体验，无论线上如何引流，都必须依托于线下门店才能完成最终交易的闭环，商业模式必须做重。

困境就在于大规模开店完全转变了业务逻辑，原本的“汽车金融”做成了“汽车零售”，车辆交付时间长、门店返利回款慢、客户挖掘成本提高、短期内很难降低运营成本，就得有足够的交易额去支撑这个体系的运转。尽管双十一各平台取得了优秀业绩，又如何保证每天都是双十一？

成本是一方面，企业的供应链能力是更大的制约。汽车融资租赁平台大多互联网基因深厚，汽车基因相对欠缺，缺乏对主机厂的谈判筹码和资源关系，因此主机厂供货不及时几乎是行业通病。

与于此同时，三四线城市的独特现实，对融资租赁业务既是一种成全，也同样带来桎梏。一方面，远离互联网经济生活的小镇人民，对该模式的接受度不如城市高，还款能力和最终购买意愿也将是大打折扣；另一方面，建店方面，无论是直营店还是加盟店，大部分店面面积都不大，能试的车有限。

究竟哪些平台能够在接下来的竞争中活下来且活得更好？不仅需要拥有主机厂资源和轻重得当的资产模式，还需继续贴近小镇青年的诉求，打好资源、模式的组合拳，才有望在未来市场的厮杀中胜出……